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Gobierno Corporativo y RSE

    Planificación Estratégica y Gestión por Resultados

    Gestión Estratégica del Mercado

      Finanzas Corporativas

        Gestión del Capital Humano

          Gestión de la Tecnología

            Gobierno Sub-nacional / Desarrollo Territorial


                Planificación estratégica y gestión por resultados

                Capacidad conceptual y práctica
                de análisis, formulación e implementación de estrategias
                para alcanzar una elevada performance


                Gestión Estratégica del Mercado
                -Enfoque, servicios, buenas prácticas, innovación y creatividad para lograr y sostener la máxima competitividad comercial-

                El paradigma de la estrategia competitiva empresaria aplicado a la acción comercial engloba enfoque tridimensional, exclusivas líneas de servicios, buenas prácticas, innovación y creatividad para lograr y sostener la máxima competitividad comercial de nuestros clientes: orientación al cliente ("customer centric organization"), significados diferenciadores de valor, margenes de ganancia crecientes y, la conquista y sostenimiento de posiciones de liderazgo en el mercado doméstico e internacional.

                Y alineamos nuestro enfoque tridimensional INFO-ANÁLISIS|DECISIONES|BRANDING de Gestión Estratégica del Mercado con razones teóricas y evidencias empíricas de la estrategia de crecimiento país liderada por las exportaciones (“export led growth model”).

                1. Información relevante, análisis y capacidad previsora (racionalidad conceptual). La capacidad analítica representa una fase crítica del proceso gerencial, porqué hay que saber “leer” la realidad, analizando el contexto macro, la evolución del sector en el que opera la empresa, las maniobras de la competencia, las exigencias de los consumidores y la relación con los clientes. Midiendo además de manera sistemática los resultados de la acción comercial-empresarial en términos de participación de mercado, imagen y satisfacción del cliente.
                  • Macroanálisis.
                  • Estudios y Análisis Sectoriales.
                  • Previsiones Integradas Macro-Sectorial-Ventas.
                  • Estudios Investigación Empírica.
                  • Inteligencia Comercial. Inteligencia de clientes y del CRM Analítico.

                2. Lógica, innovación y creatividad de las decisiones comerciales (racionalidad práctica).

                  El esfuerzo de buscar la información y analizarla, sumado a la capacidad técnica, la creatividad, la innovación, la motivación, la experiencia y la interacción, del CMO y su equipo, son factores clave de éxito del proceso de transformar conocimiento en acción comercial.

                  • Marketing “Structuring”. Diagnóstico estratégico, configuración del sistema comercial de la empresa y alineamiento:
                    • Alignment Up con la Estrategia Competitiva Empresaria o de la Unidad de Negocio. Un giro organizacional que ponga todo el foco sobre el CLIENTE (“Customer Centric Organization”). Los productos y servicios pueden ser copiados e imitados. Los clientes, no. Sólo los clientes hacen única y sustentable a una empresa.
                    • Alignment In. Proceso del Plan de Marketing y consistencia interna de la Estrategia Comercial.
                    • Alignment Down. Motivación y desarrollo de competencias comerciales del personal de marketing.
                  • Perfil del Marketing Mix y definición del Macro-presupuesto Comercial → Return on Marketing Investment (ROMI).
                  • Guia de la Planificación Comercial en el Mercado Doméstico. El Plan de Marketing es la base a partir de la cual se desencadena el desarrollo de los restantes planes funcionales de la empresa, y es por lo tanto el núcleo y soporte de la estrategia de crecimiento empresaria.
                    • Planificación del Beneficio:
                      La programación de metas de ganancia se refiere a las decisiones operativas adoptadas por la gerencia en las areas de fijación de precios, volumen del producto y selección de las líneas de productos de la empresa. Por consiguiente la planificación del beneficio no solo es una función fundamental para maximizar la utilidad operativa a corto plazo, sino también un prerrequisito para optimizar la inversión y las decisiones financieras a largo plazo
                  • Gestión de Proyectos Temáticos de Marketing.
                    • Estrategia de Mercado y Gestión del Valor del Cliente. → Share of Customer (SOC).
                    • Idea-proyecto de Marca y Estrategia de Posicionamiento on-off line.
                    • Estrategia de Línea de Productos y de Productos Actuales.
                    • Estrategia de Innovación, Desarrollo y Lanzamiento de Productos.
                    • Estrategia de Precios.
                    • Estrategia de Venta Personal.
                    • Estrategia de Distribución.
                    • Estrategia de la Logística Comercial.
                    • Estrategias de alianzas y fórmulas asociativas con empresas (co-marketing), con organizaciones no profit (cause related-marketing) y actividades públicas (public leveraging).
                  • Formulación e Implementación de la Estrategia de Internacionalización
                    • Análisis-diagnóstico de factibilidad y potencial exportador de empresa y productos. Oportunidad de estrategias asociativas.
                    • Elaboración del Plan de Desarrollo de Negocios Internacionales (DNI). Evaluación de la real atractividad de los países objetivo. Definición de la estrategia de entrada.
                    • Selección de la Red Comercial en países de destino. Directa, canal de venta Indirecta, distribución a través de licencias y franquicias.
                    • Prospecting internacional. Búsqueda e identificación inversores o socios potenciales, de nuevos distribuidores y clientes en los nuevos mercados.
                    • Asistencia técnica y operativa de Export Coachers locales en los países de destino para la implementación de Planes DNI.
                    • Deslocalización productiva. Integración vertical internacional (IED). Externacionalización internacional (outsourcing)
                  • Marketing “Restructuring”/ Reingeniería del marketing y revitalización de la competitividad comercial.
                    • Auditoría Operativa Comercial
                    • Plan de Reforma y Eficientización del Sistema Comercial.
                    • Programa de Gestión del Cambio.

                3. Comunicación. Hacer saber, posicionar y persuadir (racionalidad simbólica).
                  • Fijación de los Objetivos de Comunicación
                  • Formulación de la Estrategia Global de Comunicación con acciones articuladas de comunicación integrada ATL-BTL/on-off line y definición del presupuesto dinámico o “Rolling Budget”
                  • Gestión de Proyectos y Campañas de Comunicación
                    • Metodología de Gestión de la Marca y Procesos de Comunicación
                      1. PTC – Plan de Trabajo Creativo / saber lo que hay que hacer saber
                      2. Creatividad Expresiva /saber hacer saber
                      3. PM- Plan de Medios /estrategia, programación-selección optima y compra eficiente, follow up y control.
                    • Búsqueda, selección y contrato, gestión de la relación con agencias y otros equipos profesionales externos (BPO) con elevado grado de especialización (best-of-breed).
                  • Performance Management de los proyectos y campañas de comunicación. Medición y evaluación y de los efectos de impacto, acumulados y residuales de los mensajes en cada etapa del proceso brand loyalty ladder: awareness→knowledge→preference→loyalty

                Ayudamos a nuestros clientes a desarrollar buenas prácticas en la tridimensional Gestión Estratégica del Mercado, y ponemos a disposición el expertise y capacidad de análisis, decisional y comunicacional de nuestros consultores, garantizando así una elevada y sostenible performance comercial.


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